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주위에 보면 성장 못하는 보험 설계사들이 있습니다. 그들은 왜 성장하지 못할까요?
만약 본인 이야기라고 생각 된다면 아직 희망은 있습니다. 성장에 대한 갈증이 있기에 이 글을 보고 있을 테니깐요.
지금부터 팩폭이 시작됩니다. 성장을 위한 동기부여가 되길 바랍니다.
이 글은 ‘역행자(자청 저)’의 내용을 빌려 성장 못하는 보험 설계사의 이유와 해결법을 말씀드립니다.
성장 못하는 보험 설계사 유형 3가지
성장 못하는 보험 설계사들은 나름의 이유가 있습니다. 개인적으로는 충분히 이해할 수 있지만 성장에는 전혀 도움이 안 됩니다.
그럼 지금부터 팩폭 들어갑니다.
[성장 못하는 보험 설계사 3가지 유형]
- 완벽주의 형 설계사
- 실속없는 해결사 형 설계사
- 금욕주의 형 설계사
1. 완벽주의 형 설계사
이들은 대체로 학구적입니다. 본인이 완벽히 이해할 때까지 절대 움직이지 않습니다. 또 이들은 강의를 좋아합니다. 그래서 웬만한 교육은 다 찾아다니며 수강합니다.
모든 학문이 그렇지만 보험 역시 알면 알수록 배워야 할 것이 많습니다. 그래서 이들은 더 열심히 공부합니다. 그리고 더 많은 자격증에 집착하게 됩니다.
‘네이버 지식인’처럼 모든 질문에 답해주는 사람이 주변에 한 명은 꼭 있습니다. 해박한 지식에 깜짝 놀라고, 그 많은 지식에도 영업을 못 하는 것에 또 한 번 놀랍니다.
이들은 지식만 늘어갈 뿐 영맨으로서는 성장을 이루지 못하고 있습니다.
2. 실속없는 해결사 형 설계사
이들은 고객의 모든 문제를 본인이 나서서 해결하려고 노력합니다. 이들은 고객의 모든 요구에 성실히 응대합니다. 영맨인지 유니세프인지 구분이 안 갑니다. 고객에게 최선을 다하면 고객도 알아줄 것이라 생각합니다.
그런데 안타깝게도 고객은 계약을 하지 않습니다. 설계사 스스로가 본인의 위치를 헬퍼로 포지셔닝 해버렸습니다.
비즈니스의 기본은 기브앤 테이크입니다. 어떤 설계사는 테이크만 하려고 해서 문제지만 어떤 설계사는 기브만 합니다. 맹목적인 기브도 올바른 성장을 방해합니다.
3. 금욕주의 형 설계사
이들은 ‘돈 때문에’ 일한다는 소리를 듣기 싫어합니다. ‘고객 우선’을 늘 외칩니다. 그래서 본인의 커미션을 포기하더라도 고객을 이익을 최우선으로 생각합니다. 분명 바람직한데, 이런 설계사일수록 ‘돈 때문에’ 일을 계속 해야 할지 고민합니다.
고객과 설계사 모두에게 ‘윈-윈’이 되려면 서로에게 이득이 돼야 합니다.
고객은 너무 좋지만 설계사는 생계 걱정을 한다면 이 또한 바람직하지 않습니다. 이런 상황에서 올바른 영업하기는 어려울 것입니다.
위 내용이 너무 극단적이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 주위에서 자주 볼 수 있는 유형입니다.
성장 못하는 보험 설계사에게 보이지 않는 장애물
‘역행자(자청 저)’에 보면 인간의 뇌는 유전적으로 자의식을 보호하는 쪽으로 진화했다고 합니다.
자의식이란 고도의 운영체계로 이해하면 됩니다. 그런데 이 운영체계가 제 기능을 발휘하기 힘든 상황이 오면, 외부의 신호를 왜곡함으로 자의식을 보호합니다. 그럼 잘못된 판단과 생각을 하게 됩니다.
왜곡된 자의식은 성장을 방해합니다.
예를 들어보겠습니다.
- 미모가 뛰어난 미혼 여성이 영업을 잘하면, ‘아 저 친구는 열심히 일 하네. 나도 열심히 해야지’ 하며 본인에게 동기부여하는 사람이 있습니다. 하지만 동일한 상황을 보면서 ‘저 사람은 외모로 영업을 했을 거야’ 하며 뒷말하는 사람이 있습니다. 그녀의 노력을 깎아내립니다. ‘나는 저렇게 영업 안해’ 하며 본인이 영업을 못한 이유를 정당화합니다.
- 커미션이 높은 상품을 판매하는 동료를 보면, 저 사람은 ‘돈 때문에’ 고객에게 저렴한 보장을 제안하지 않는다고 뒷말을 합니다. ‘난 내 이익보다 고객의 이익을 우선으로 생각해’ 하며 본인을 정당화합니다.
- 강사의 강의를 들으며 ‘저건 나도 아는 내용인데 내가 해보니깐 안 먹히더라고’ 하며 부정적으로 반응합니다.
자의식이 왜곡되면 주변 상황을 올바르게 받아들이지 못합니다. 판단 역시 올바르지 못합니다.
시작점에서 1도가 어긋나면 처음엔 별 차이 없어 보입니다. 하지만 끝으로 가면 갈수록 그 차이는 벌어집니다. 자의식이 왜곡되면 이와 같습니다. 처음엔 별 차이 없어 보이지만 결과는 차이가 큽니다.
그렇기에 역행자에서 오류를 일으키는 자의식을 해체해야 한다고 합니다. 이 글을 쓰면서 깊이 반성하고 있습니다.
성장을 위한 장애물 극복 3단계
왜곡된 자의식 해체를 위해서는 관찰, 인정, 전환이라는 3단계 과정이 필요합니다.
1. 관찰하기
자신의 기분 변화를 관찰하고 이 기분이 어디서 오는 확인합니다.
동료가 내게 피해를 주지도 않았는데 그가 하는 행동이 마음에 들지 않는다면 자신을 살펴봐야 합니다. 명확한 원인이 있다면 그 원인을 제거하면 됩니다. 하지만 이유 없이 사람이 마음에 들지 않는다면 본인에게 문제가 있을 확률이 높습니다. 이럴 때는 자신의 상태를 살펴봐야 합니다.
만약 본인 스스로 관찰하는 것이 어렵다면 본인의 기분을 종이 적는 것도 효과적입니다. 한참 적다보면 본인도 몰랐던 본인의 마음을 발견하게 될 것입니다.
2. 인정하기
기분 변화의 이유를 객관적으로 잘 살펴보고, 현재 자신의 상황과 비교해 인정할 것은 순순히 인정해야 합니다.
동료가 일을 잘 하는 게 부럽다면 부럽다고 인정하세요. 그래야 본인도 노력하게 됩니다. 하지만 그런 말 하면 본인의 부족함을 인정하는 것같아 말하기 싫어집니다.
그런데 부족한 게 맞습니다. 인정해야 다음 단계로 나갈 수 있습니다. ‘부러우면 지는 거야’ 라는 광고가 있습니다. 하지만 이 광고는 여러분에게 전혀 도움이 안 됩니다. 광고를 방패 삼아 자신을 속이지 마세요.
또 쉽게 인정하지 못하는 것 중 하나가 ‘돈 문제’입니다. ‘돈 벌기’ 위해 일을 하면서도 ‘돈 때문에’ 일하는 것 처럼 보여지는 것을 원치 않습니다. 모순입니다. ‘돈 벌기’ 위해 설계사를 택했다면 정당한 노력으로 벌면 됩니다. 돈 얘기하면 속물처럼 보일까 하는 걱정은 전혀 할 필요가 없습니다.
3. 전환하기
인정을 통해 열등감을 없앴다면, 변화를 위한 액션 플랜을 만들어야 합니다.
관찰하고 인정만으로는 변화는 일어나지 않습니다. 실질적인 변화를 위해서는 액션플랜이 있어야 합니다.
그런데 막상 액션플랜을 세우자니 무엇부터 시작해야 하는지 감을 잡지 못하는 경우가 있습니다. 그때는 시간과 해야 할 일을 정해놓고 무조건 그것부터 시작하는 것입니다. 그러다보면 하나씩 자리가 잡힐 것입니다. [이전 글 참고 보험영업 잘하는 방법 – 열정 따위는 이제 그만]
성장은 고통을 동반한다.
위에서 언급한 자의식 해체는 말 처럼 쉽지 않습니다. 쉬웠다면 누구나 성장하고 성공했을 것입니다. 자의식 해체가 힘든 일이지만 반드시 해야 할 일입니다.
자의식 해체가 이뤄지지 않을 때 ‘현실을 희생하며 역할놀이’ 오류에 쉽게 빠집니다.
하나의 사례를 예시로 말씀드립니다.
영업으로 큰돈을 벌어 본 경험이 있는 설계사 중에서 ‘라떼는~’하며 본인의 경험이 진리인듯 말하는 사람이 있습니다. 영업 환경이 변하면 새로운 환경에 맞춰야 합니다. 하지만 본인의 과거 영업 방법에 매몰돼 성과도 없이 옛 방법을 고수하는 설계사들을 있습니다. 이들 중에는 ‘내가 열심히 안해서 그렇지 하면 금방 해’ 라며 자위하는 자들이 많습니다.
자의식 해체는 성장은 뒤로 하더라도 퇴보하지 않기 위해서라도 반드시 필요합니다.
성장하는 설계사로 살아남기
연차가 생길 수록 경험이 늘어납니다. 또 나이만큼 자의식은 굳어지기 십상입니다. 그러면 점점 타인의 말에 귀를 기울지 않게 됩니다. 점점 꼰대가 돼 갑니다.
자의식이 완강해져 점점 꼰대가 되어간다 해도 이것을 늦추기 위한 노력을 해야합니다. 끊임없이 노력하는 자와 환경에 본인을 방치한 자의 결과는 분명 차이가 납니다.
만약 자신이 성장이 멈춘 것 같다고 생각된나면, 성장을 못하는 것 같다고 생각된다면 이번 기회 본인을 깊이 살펴보는 시간을 가져보기를 강력히 권합니다.
성공자들은 모두 본인을 극복하는 자들입니다.
<추천 도서>
