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보험영업 성공하는 방법 궁금하신가요? 그렇다면 멘탈 회복력을 높이세요.
보험영업은 보험 상품을 고객에게 제안하는 일입니다. 하지만 우리의 제안이 항상 환영받지는 못합니다. 이런 거절을 횟수가 많아지면 자존감은 점점 떨어집니다.
멘탈은 모두가 떨어질 수 있습니다. 관건은 떨어진 멘탈을 얼마나 빠르게 회복시키느냐입니다. 이 포스팅에서 멘탈 회복력 높이는 방법을 말씀드리겠습니다.
멘탈 회복력 Training 이 필요한 이유
보험영업은 거절의 연속입니다.
거절이라는 게 시간이 지나면 내성이 생길 것 같지만 13년 차 보험영업을 하는 저도 여전히 거절은 두렵습니다.
하지만 보험영업 초반과 지금을 비교한다면 멘탈을 회복하는 시간은 상당히 짧아졌습니다. 멘탈 회복력이 높아진 것이죠.
업계 선배들이 후배들에게 ‘거절’에 대해 너무 쉽게 “보험영업은 원래 그런 거야”라고 말을 한건 아닌가 하는 생각이 듭니다.
거절 받는 일은 분명 감정노동입니다. 그런데 우리가 속한 조직은 보험 세일즈 방법만 가르쳐줄 뿐 멘탈을 회복하는 방법은 가르쳐주지 않습니다. 가르쳐주지 않았다기보다는 선배들도 멘탈 회복하는 방법을 제대로 배우지 못했다는 것이 더 맞는 표현 같습니다. 스스로 체득할 수 밖에 없었던거죠.
하지만 이제는 멘탈 회복력을 키워야 합니다. 내가 속한 조직에서 멘탈 회복력을 가르쳐주지 않는다면 스스로 배워야 합니다. 그래야 여러분이 건강한 멘탈로 보험영업을 지속할 수 있습니다.
이 포스팅에서는 ‘하버드 회복 탄력성 수업(게일가겔 저)’에서 소개하는 6가지 방법 중 보험영업에 적용할 수 있는 3가지를 소개합니다.
1. 직업 선언문을 작성하라
목표가 명확하면 목표를 달성할 때까지 견뎌낼 수 있습니다. 그러기 위해서는 직업 선언문이 필요합니다.
우리나라 속담에 ‘개 같이 벌어서 정승같이 쓴다’라는 말이 있다. 아무리 천한 일을 하여 번 돈일지라도 규모 있고 보람있게 쓰라는 말이죠.
표현이 좀 과격하지만 ‘개 같이’, 어떤 일이든 귀천을 가리지 않고 돈을 벌다 보면 어느덧 우리의 마음은 너덜너덜해집니다. “뭐 때문에 이렇게 까지 일을 하지”라는 회의감이 들 때가 생깁니다.
보험영업을 하는 목적이 ‘많은 돈을 벌기 위해서’이지만 그래도 자존감은 지키며 일하는 게 중요하다고 생각됩니다. (우리가 지켜야 하는건 자존심이 아니라 자존감이죠.)
[직업 선언문 작성 가이드]
나는 OOO 하도록[왜 그 일을 하는지 묘사하라] OOO 하는[하는 일을 묘사하라] OOO이다. [당신을 묘사하라]
- ~하도록 : 당신이 왜 그 일을 하는지에 관한 명확한 이유를 담아 선언문을 완성하라.
- ~하는 : 이 역할을 맡은 당신이 하는 일을 정의하라.
- ~이다. : 당신의 목적에 따른 역할에 이름을 붙이고 그 역할을 어떻게 수행하는지 묘사하라.
이렇게 작성한 직업 선언문은 힘든 도전과 갈림길 앞에서 현명한 길잡이가 되어줄 것이다.
저의 직업 선언문 입니다.
나는 [설계사들이 1억 연봉을 받도록] [‘고객관리 시스템’ 만드는 방법을] 교육하는 [다비즈 코치]입니다.
이것이 다비즈 코치라는 필명을 쓰면서 제가 추구하는 직업 선언문입니다. 여러분도 시간을 내서 본인의 직업 선언문을 작성해 보시길 바랍니다.
2. 자기감정 조절 능력을 키워라
고객의 거절은 우리의 통제 범위 밖에 있지만 그 상황에서 어떻게 반응할지는 우리가 선택할 수 있습니다. 이렇게 우리는 무슨 일이 닥쳐도 늘 선택의 순간이 있지만 이 단순한 진실을 망각할 때가 많은 것 같습니다.
거절의 실망감과 허탈함 때문인지 선택 지점을 제대로 보지 못합니다. 그래서 수많은 부정적인 감정에 휩싸이기에 십상입니다. 통제력을 상실한 채 내가 환경을 운영하는 것이 아니라 ‘거절’이라는 환경이 나를 내몰게 방치합니다.
이런 상황에서 자기감정을 조절하기 위해서는 감성지능 키워야 합니다.
감성지능을 높여야 하는 이유는 감정에서 벗어나는 것이 아니라 부정적인 감정과 경험까지 아우르는 능력을 갖추기 위해서 입니다.
[감성지능을 높이는 방법]
1. 방아쇠를 파악하라. – 감성지능은 강력한 감정 반응을 촉발하는 방아쇠를 파악하는 데서 시작된다.
- 고객이 나의 제안을 원치 않는다는 느낌.
- 부당한 대우를 받는다는 느낌.
2. 배려하라. – 자기 공감은 회복 탄력성 강화에 꼭 필요한 요건이다.
- 감정 방아쇠가 당겨지는 것은 고통스럽지만 고객은 ‘나’를 거절한 것이 아니라 ‘내 제안’이 고객의 상황과 맞지 않았던 것뿐이다.
3. 감정은 지나간다.
⇒ 고객의 거절을 ‘나 자신’을 거절한 것이 아니라 ‘내 제안’을 거절한 것입니다. 그렇기에 내가 부정당했다는 느낌에서 벗어나는 것이 중요합니다.
[잠시 멈추고 균형감 회복하기 Training]
위력적인 감정에 압도된 나머지 상황 판단이 흐려질 때가 있습니다. 이때 STOP 기법을 활용해 부정적인 감정에서 벗어나는 훈련입니다.
S : Stop 하고 있는 모든 일을 멈춘다.
T : Take breath 천천히 세 번 심호흡 한다..
O : Observe 자기 자신과 자신이 처한 상황을 관찰한다.
P : Praise 크든 작든 칭찬할 이유를 찾아 자신을 칭찬한다.
⇒ 자기조절의 핵심 도구는 관찰자 관점에서 부정적인 감정과 자아를 구분하는 것입니다. 부정적인 생각 때문에 자신이 지금까지 해 온 노력이 부정당해서는 안 됩니다.
3. 자기 돌봄 능력을 키워라
몸과 마음이 건강할수록 스트레스나 장애물을 잘 견뎌낼 수 있습니다. 하지만 우리는 자기 돌봄을 후순위로 미뤄둘 때가 많습니다.
이렇게 자꾸 미루다 보면 언젠가는 비싼 대가를 치르게 됩니다. 다른 우선순위를 고려하다 자신을 돌보지 않으면 결국 에너지는 고갈되고 회복 탄력성은 약해집니다. 그러면 타인을 돌아보지 못하고, 자신은 번 아웃되고, 우울증으로 침체되고, 생산성은 저하될 수밖에 없습니다.
[자기 돌봄을 미루는 사람의 특징]
- 자존감이 낮은 사람은 타인보다 자신이 덜 중요하다고 생각해 자신을 잘 돌보지 않는다.
- 너무 바빠 자기 돌봄을 우선순위에 넣고 싶어도 이미 할 일이 너무 많다.
- 자기 돌봄은 나만을 위한 일이 아니다. 나를 돌볼 줄 알면 맡겨진 책임도 잘 완수할 수 있다.
[자기 돌봄 능력 향상 Training]
1. 방해받지 않고 글을 쓸 수 있는 장소에 편하게 앉는다.
2. 아래의 질문에 답을 적어본다.
- 당신의 삶에서 작지만, 힘이 되고 견고한 느낌을 주는 것은 무엇인가?
- 무엇이 당신에게 자양분이 되는가?
- 무엇이 당신에게 위안이 되는가?
3. 에너지와 위안을 얻는 활동 중 지금 하고 있거나 하지 않는 것을 점검한다.
- 관심 있는 주제에 관한 강의나 워크숍 참석하기
- 후회하는 일에 대해 자신을 용서하기
- 새로운 취미 생활하기
4. 자기 돌봄을 위해 포기하거나 줄여야 할 활동이 무엇인지 점검한다.
- 부정적인 사람들과 시간 보내기.
- 의미 없는 인터넷 서핑.
5. 당신이 취합한 활동 목록을 검토한다.
- 매일 아침 휴대전화를 끈 상태에서 10분간 차를 마신다.
- 인터넷 쇼핑 대신 독서를 한다. 혹은 명상한다.
⇒ 자기 돌봄을 자신만 먼저 생각하는 이기적인 것으로 치부해서는 안됩니다. 자신의 마음이 건강해야 타인에 잘 대할 수 있습니다.
결론
여러분은 정말 대단한 일을 하고 있습니다. 타인의 보장을 챙겨주고 노후를 준비시키는 일을 하고 있습니다. 이런 일은 남들이 쉽게 하지 못하는 일 입니다.
하지만 이런 훌륭한 일을 지속하기 위해서, 또 여러분의 고객이 지속적인 관리를 받기 위해서는 여러분들의 멘탈 회복력을 높이셔야 합니다.
이것이 여러분과 여러분의 고객을 위한 길이자 보험영업에 성공하는 방법임을 잊지 않기를 바랍니다.